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國壽、友邦雙線夾擊 平安人壽全面數據化經營能否突出重圍?

2020年02月26日  07:00   21世紀經濟報道   李致鴻  

市場環境瞬息萬變,中國人壽鞏固“壽險一哥”地位的高舉高打、友邦保險在中高端客群的攻城略地,都使平安人壽承壓明顯,即便整體無虞,但市場空間亦受到擠壓。

【疫情下的金融科技應用】

在新冠肺炎疫情期間,金融機構面對應用場景的陡變,金融科技應用的優勢比往常更加凸顯。最為矚目的應是保險與支付領域的科技應變。

其中,保險行業在這個非常時期遞送的每一個與客戶交互的信息和操作,無不給民眾傳遞出一份溫情。也基于此,正如平安集團總經理、聯席CEO謝永林所言,“疫情是一個危機,對有些機構來講則是轉危為機的機會。”

本專題選擇在平安集團公布業績之后,以平安人壽作為樣本,詳細解構保險機構的應變方案。

同時,也從目前對公對私領域緊密連接的第三方支付平臺,如何從因疫情爆發啟動的售后退款到營銷渠道拓展再到小微供應鏈環節的緊急調整,平臺人士向讀者以示告白。

2月24日,平安人壽2020年1月保費出爐。

其中新單、續期、總保費悉數下降,雖然有其主動淡化“開門紅”之意,但面對中國人壽、友邦中國的雙線夾擊,市場壓力不可小覷。

目前,中國平安正在推動壽險改革,在其“全面數據化經營”的戰略性工程下,平安人壽的改革將運用科技重塑渠道和產品,意欲打造一個新型的人壽保險經營模式。

新單、續期、總保費同比下降

2020年1月,平安人壽原保險保費收入1045.88億元,同比下降13.74%。在個人業務上,平安壽險及健康險新業務原保險保費收入265.45億元,同比下降14.90%;續期業務原保險保費收入794.95億元,同比下降12.77%。

自2019年開始,平安人壽便主動淡化“開門紅”,降低業務經營波動性,但此番下降還是令市場頗感“意外”。“這是因為市場對平安的期許長期處在高位,似乎接受不了它的調整。”一位壽險同業營銷負責人對21世紀經濟報道記者坦言。

事實上,平安人壽的開年表現與其“開門紅”啟動時間、產品形態、營銷隊伍等都存在一定關系。據了解,平安人壽2020年“開門紅”啟動于2019年11月8日,晚于中國人壽等主要競爭對手。

天風證券研報顯示,平安人壽2020年1月個人業務新單同比下降,預計源于其2019年年末“收官戰”有所拉長;續期保費同比下降,預計主要是其2017年“開門紅”年金產品“贏越人生”繳費集中到期所致(繳費期限為3年);新單和續期兩大因素共同拖累其總保費同比下降。

中國平安2019年年報顯示,2019年末,其代理人規模117萬,同比下降17.7%,月均代理人數量同比下降9.1%。但代理人產能和收入提升,人均保單件數1.38件,同比上升13.1%;人均新業務價值同比上升16.4%;代理人人均收入6309元/月,同比上升0.2%,其中壽險主業收入同比上升1.8%。

中國平安董事長馬明哲在平安2019年業績發布會上表示,“自前年起,我們發現壽險市場已經開始發生變化,包括市場環境、消費者需求等,原來的傳統模式逐漸與之不相適應。”

一位不愿具名的券商分析師認為,“平安在做的是通過短期減員降低過度成本,使費用更激勵于真正具備營銷能力的隊伍。對于一家保險公司而言,這對短期業務有影響,但更重要的是考慮短期利益和長期利益的平衡。”

但市場環境瞬息萬變,中國人壽鞏固“壽險一哥”地位的高舉高打、友邦保險在中高端客群的攻城略地,都使平安人壽承壓明顯,即便整體無虞,但市場空間亦受到擠壓。

2020年1月,中國人壽原保險保費收入1935億元,同比增長22.62%,延續其2019年“開門紅”勢頭。事實上,平安人壽對中國人壽“壽險一哥”寶座覬覦已久,甚至一度兵臨城下,但2019年平安人壽保費增速放緩,又恰逢中國人壽實施“重振國壽”戰略,二者重新拉開差距,中國人壽坐穩”壽險一哥“寶座。

在金融業進一步對外開放的政策下,友邦中國開始攻占中高端客群。

“友邦中國的代理人可以覆蓋到中高端客群,這是他們的優勢”,某保險公司負責人對21世紀經濟報道記者表示。其實,早在2010年,面臨代理人渠道發展瓶頸期的友邦中國,便明確以中高端客戶為目標客群,確立以渠道、產品和服務為重點的三大轉型主線,先后通過設定三個“五年計劃”推動實現新業務價值和營運利潤行業領先。作為轉型的重中之重,渠道改革在“代理人渠道2.0計劃”的引領下,從招募、考核、激勵和培訓等方面著手,四年內實現隊伍的“清虛”、“優增”和“高留”。

自2015年以來,友邦保險新業務價值率逐年攀升,持續保持在50%以上。友邦中國內地新業務價值率一直保持在80%以上,2018年起超過90%。2019年上半年,友邦中國內地新業務價值提升34%至7.02億美元,新業務價值率提升至 93.2%。

新型人壽保險經營模式

馬明哲還表示,平安醞釀用2-3年時間研究推動壽險改革。此前,中國平安已經成立壽險改革領導小組,由馬明哲掛帥,新任首席保險業務執行官陸敏等出任副組長,壽險改革領導小組下設執行小組。目前,中國平安的壽險改革正在推進,比如在人事上,平安人壽人力總監已由張勇清接任。

按照馬明哲的設想,“平安人壽的改革目標是希望成為全球最領先的人壽保險公司,不僅是規模最大,還要成為一個新型的人壽保險經營模式。”這與中國平安的“全面數據化經營”的戰略性工程密不可分。

中國平安的“全面數據化經營”是在對公司經營管理所涉及的人、事、物進行數據顆粒化、標簽化、結構化、模塊化和系統化,確保信息時效性和準確性的基礎上,實現前中后臺管理決策的自動化、智能化和智慧化,從而實現先知(提前知悉、及時獲取準確信息)、先覺(提前感知、做出正確決策)、先行(提前行動、落實舉措追蹤執行)。

具體而言,平安人壽的改革將主要在渠道和產品方面。陸敏在前述場合透露,在渠道上,首先是代理人渠道追求質量,追求代理人的收入;其次是線上的互聯網渠道;還有銀保渠道,堅持價值導向,發展長期保障型產品,這三個渠道的改革,強化平安未來的發展勢頭,為未來年份的發展做好準備;在產品上,平安會以客戶需求為導向,重點在于利用平安整體綜合金融的體系優勢,在壽險+、金融+和服務+三個方面做一個系統化的產品體系改造,根據不同代理人的銷售能力、不同消費者的需求,實現一個客戶多個產品一站式服務,進一步推動綜合金融。

“這兩個改革關鍵是運用科技,比如人工智能招聘、 線上營銷、智能客服、數據驅動活動管理等,平安經過嘗試已經取得成效。”馬明哲說。據介紹,從2019年開始,中國平安一直在強調線上和線下結合、遠程跟現場的結合以及數字化驅動。

在新冠肺炎疫情期間,平安人壽為穩定代理人隊伍采取了一系列的措施,包括利用線上工具開會、培訓、增員和展業等,同時也給予代理人更大力度的補貼。

某保險公司負責人對21世紀經濟報道記者表示,“這次新冠肺炎疫情使得保險全面重視和強化線上服務能力建設,創新業務模式,這實際上有利于平安,因為畢竟平安的團隊很強,科技基礎也很強。”

中國平安2019年科技業務總收入同比增長27.1%至821.09億元。不過,該人士亦指出,“全面數據化經營不僅需要技術,還需要氛圍,預計平安的壽險改革至少需要一年時間才能看見積極能效,值得拭目以待。”

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